Hotellsalgsarbeidsstyrken har endret seg betydelig siden pandemien. Etter hvert som hoteller fortsetter å gjenoppbygge salgsteamene sine, har salgslandskapet endret seg, og mange selgere er nye i bransjen. Salgsledere må ta i bruk nye strategier for å lære opp og veilede dagens arbeidsstyrke for å forbedre hotellprestasjonene.
En av de største endringene i hotellsalgsmiljøet er den økende avhengigheten av fjernsalg. Over 80 % av hotellsalget foregår nå via eksterne kanaler, noe som snur opp ned på den tradisjonelle ansikt-til-ansikt-salgsmodellen som bransjen tradisjonelt var avhengig av for å bygge relasjoner. Salgsledere må trene teamene sine til å selge effektivt i dette nye virtuelle landskapet.
1. Utvikle et bredere sett med forretningsferdigheter
De nødvendige salgsferdighetene har utviklet seg betydelig de siste 20 årene. Den tradisjonelle salgsprosessen som fokuserte på produktkunnskap, mellommenneskelige ferdigheter og lukketeknikker er ikke lenger nok. Dagens selgere trenger en bredere markedsorientering, inkludert å undersøke kunder og bransjer, forstå markedstrender, utnytte salgs- og markedsføringsteknologi, finpusse kommunikasjons- og historiefortellingsevner, og ta i bruk en rådgivende problemløsningstilnærming. Ledere må vurdere hver selgers styrker og veilede dem i ferdighetene som trengs for å gjennomføre salget i dagens forretningsmiljø.
2. Fokuser på verdiforslaget
For å lykkes i dagens miljø, hvor svarprosentene er lave, må selgere endre tankegangen sin fra å bare presentere produkter og priser til å formulere den unike verdien hotellet deres gir kundene. Salgsledere bør engasjere teamene sine i øvelser for å lage overbevisende verdiforslag for hvert markedssegment, og gå utover generiske utsagn for å fremheve spesifikke fordeler som resonnerer med kjøpere.
3. Gå tilbake til salgsgrunnlaget
Å oppnå dette nivået av salgskompetanse starter med å sørge for at teamet har en solid forståelse av salgsgrunnleggende prinsipper:
- Forstå mekanikken i salgsprosessen
- Å føre potensielle kunder gjennom hvert trinn på en vellykket måte
- Bruk teknologi for å øke relevansen
- Bruk samtaleplanleggere for å forberede meningsfulle samtaler
Hvert trinn bør ha klare mål og være i tråd med hvor kjøperen er i reisen sin. Konsekvent bruk av hotellets CRM er avgjørende for å administrere pipelinen og drive de neste tiltakene for å avslutte forretningen.
4. Prospekt med formål
Selgere må innlemme viktige kriterier i sin prospektive kontakt for å overbevise travle kjøpere om å svare:
- Enkelheten i forespørselen
- Unik verdi tilbys
- Relevans for kjøperens mål
- Samsvar med deres prioriteringer
Salgsledere bør jevnlig gjennomgå teamets e-poster og delta i salgssamtaler for å gi tilbakemeldinger. Utvikling av segmentspesifikke manus og verdiforslag sikrer konsistens i utførelsen.
5. Utnytt sosialt salg
Etter hvert som B2B-salg i økende grad flyttes til digitale kanaler, blir sosialt salg en viktig strategi for hotellsalgsteam for å differensiere seg. Salgsledere må veilede teamene sine til å være aktive på plattformene der målkundene deres engasjerer seg, enten det er LinkedIn for bedriftskunder eller Facebook og Instagram for sosiale, militære, utdannings-, religiøse og broderskapsmarkeder (SMERF).
Ved å dele relevant innhold og bygge nettverkene sine, kan selgere etablere sine personlige merkevarer og tankelederskap, i stedet for bare å markedsføre hotellet. Kjøpere er langt mer sannsynlig å stole på og engasjere seg i innhold som kommer fra individuelle selgere kontra generisk markedsføringsmateriell. Verktøy for sosiale salg gjør det også mulig for selgere å gjøre kalde anrop til varme potensielle kunder ved å undersøke leads, identifisere viktige kontakter og finne fellestrekk for å bygge rapport.
6. Forbered deg på hver forretningssamtale
Selv om kanalene kan utvikle seg, er viktigheten av grundig samtaleforberedelse fortsatt tidløs. Salgsteam bør bruke en konsistent mal for samtaleplanlegger for å:
- Gjennomfør research på prospektet
- Identifiser viktige kontakter og beslutningstakere
- Bestem de mest relevante hotellfordelene som skal fremheves
- Forutse og forberede deg på innvendinger
- Definer tydelige neste steg for å fremme salget
Ved å ta seg tid til å forberede seg på en forretningssamtale, ikke bare en generell salgspresentasjon, får selgere mest mulig ut av de verdifulle interaksjonene med kjøpere som engasjerer seg.
De som forplikter seg til disse endringene, vil bygge dypere kunderelasjoner og drive inntektsvekst i dette dynamiske og utfordrende miljøet.
Publisert: 04.09.2024
